これは実際に私のクライアント（医療検査会社の営業）との
係わり合いを文章にしたものです。実際のコーチングの臨場感を
味わってみてください。
★Aさんの現在の問題(課題)
・ 上司とのコミュニケーションがとれていない（上司が良いコミュニケーションを
　　取ってくれない、自分もどうすれば良いのかわからない。）
・ 「完全武装」を望む上司の考え方についていけない。（自分は自分のやり方で、や
　　っていきたいと思っている。）

★なぜ、上司はAさんに完全武装してほしいのか？
・ 成長してほしい
・ 一度言ったことはやってほしいから
・ 言われたこと以外でも、「普通はわかるだろ？」がわからないから

★Aさんはどうしたいのか？
・ 顧客が言ってくる質問に答えて、納得してもらうようになりたい！

ここで発想の転換（視点をシフト）
顧客が質問したことを学術的に知らなくても、また答えられなくても
気にしない。（そうなったときの恐怖心を意識しない）
　　　　　　　　↓
気にしないというのは「無視」するのではなく、①「先生が本当に
望んでいることが何なのかを考える」、「考える」とは②「確認」し③「予想」し、
④「質問」して更に⑤「提案」する事です。
一例
Aさん：「先生、この製品は今までの製品と違って検査結果が非常に速く出て、
　　　　　　なおかつ、コストが安くなるんですよ！」
先生：「へぇー　そうなんだ。でもデーター的にはどうなの？問題ないの？他の
　　　採用している施設はどうなの？」
Aさん：「（わからないのと、答え方がうまく整理がつかないので）
　　　　　　その件はまた調べてきます。」

これを「視点をシフトさせる」と
Aさん：「先生、この製品は今までの製品と違って検査結果が非常に速く出て、
　　　　　なおかつ、コストが安くなるんですよ！」
先生：「へぇー　そうなんだ。でもデーター的にはどうなの？問題ないの？他の
　　　採用している施設はどうなの？」
　　（ここで①「先生が本当に望んでいることが何なのかを考える」　データだけ
　　　なのか？　コストなのか？スピードなのか？採用施設の多さなのか？）
Aさん：「先生はデーターのことを気になさっているんですね！」（②「確認」）
先生：「そうなんだよ！いくら良くてもデーターがね、しっかりしていないと困るよ
　　　ね！」
（次に先生がどう思ったらこの製品を使ってもらえるかの優先順位を考える。先生が
　本当に望んでいることは何なのか？その気持ちが高くなって「買おう」と思うニ
　ーズの順番は何なのか？　逆にもしかしたら全然買う気が無いのかもしれない。―
　③予想して、先生に考えてもらい答えが出やすいようなオープンクエスチョンをす
　　る　ー④質問する）
Aさん：「そうすると、もし先生がこの製品を採用するとしたらどこが一番のポイン
　　　　　トはなんでしょうか？」（④「質問」する）
先生：「そうだな！データーが普通に出て、なおかつコストが安く、速く報告できれば
　　　問題ないね！」
Aさん：「先生のおっしゃるとおりの製品があれば従来品からの切り替えも考えられ
　　　　　るということですね。」（②「確認」する）
先生：「そうだね！」
Aさん：「それでは、今おっしゃった点がすべてクリアーになったとして、先生が今
　　　　　すぐほしい！と思う気持ちが何%ぐらいまであがりますか？」（③「予想」
　　　　　し④「質問」する）
先生：「難しいことを聞くなぁー　80%ぐらいかなぁー」
Aさん：「ということはまだ、他の切り替えられない理由があるんですね！　私がお手伝
　　　いすることが何かありますか？」（⑤「提案」）
　　　
ここでは、先生の「データ」に対する「根拠」の提示は何もされていません。ただ、顧客からの情報を「確認し、考え予想して、質問し、提案する」だけです。この思考サイクルで顧客からの情報をうまくｺﾐｭﾆｹｰﾄできれば、「根拠」を知らなくても、先生はAさんと話しをして「あー私の気持ちをわかってくれているんだ！」と認識し、納得されると思います。この思考サイクルを意識してやってみてください。

長くなりましたが、もうひとつ、「上司」に対しての接し方についてです。
次々に予期していない質問をして、「自分のパターン」にはめ込みたい上司は世の中にはたくさんいます。Aさんの上司も無意識のうちに「自分と同じ思考パターンになることが売れる最短の方法だ」と信じているのでしょう。（実際、多分彼は過去にその実績があるのでしょう。）
Aさんがそのパターンをどうやったら習得できるかという思考パターンを少し見直しましょう！つまり「いつまでいっても上司と同じレベルには届かない（能力が無いのではなく、物理的にですよ！）事を認識しましょう。
では、その次にどうするかですが、上司とターゲット施設の打ち合わせをするとき、自分が言おうとすることをあらかじめ「紙におとす（書く）」事をお勧めします。
「紙におとす（書く）」事のメリット
　・気持ちの整理がつく
　・上司に説明するときに気が楽になる。（見れば一目瞭然だから）
　・足りない部分をつけ足しできる。（上司が言ってきてもその場で書き込める。）
　・自分がやったことを相手に認識してもらう事ができる。(やった事が足りなくて
　　全部否定されるのではなく、その過程までの実績は相手の目に残る。）
　・お互いの想いが「紙のおとす（書く）場」で共有できる。

ただし、この「紙におとす（書く）」時は、何回も自分で読み直し、「視点をシフト」させたりし、また文章としての「まとまり」を意識して、「何が自分は言いたいのか」をちゃんと書き込んでおく必要があります。これには訓練が必要ですので意識してやっていきましょう。私の経験ではターゲット施設をこのパターンで３施設ぐらい上司と打ち合わせを行うと、お互いのコミュニケーションも高まりますし、自分自身の「まとめる力」もついてきます。是非、チャレンジしてみてください。
想いを箇条書きで書いていったため、非常に長くなり読みにくかったと思いますが、一度プリントアウトして、お暇なときや実際に打ち合わせをするときにご活用ください。質問やわからない点、ご感想は次のセッション前でもけっこうです。メールをください。

それでは！来週、自宅電話にてお待ちしています。
アクションを起こしてみましょう。必ず何かを返ってきます。しっかりやっていきましょう！